Actividade 10/03/2010

TRABALLO TEMA NEGOCIACIÓN


1. Negociación

A negociación é o proceso polo cal as partes interesadas resolven conflitos, acordan liñas de conduta, buscan vantaxes individuais ou colectivas ou procuran obter resultados que sirvan aos seus intereses mutuos. Considérase xeralmente como unha forma de resolución alternativa de conflitos ou situacións que impliquen accions multilaterais.

2. Estilos de negociación
Aínda que cada negociación é diferente e polo tanto esixe un tratamento específico, existen dous estilos básicos de negociación: a negociación inmediata e a negociación progresiva.
A negociación inmediata busca a rapidez a un acordo, sen preocuparse en tratar de establecer unha relación persoal coa outra parte.
A negociación progresiva busca unha aproximación gradual establecendo unha relación persoal coa outra parte, que xere confianza.
Os primeiros adoitan basear a súa decisión en datos obxectivos (prezo, financiamento, características técnicas, garantía, prazo de entrega, etc.), mentres que os segundos valoran tamén moi especialmente consideracións subxectivas (confianza, amizade, honestidade, etc.).
Para saber que estilo convén máis, analizaremos se se trata dunha negociación puntual, illada (por exemplo, a compra dunha vivenda) ou se pola contra se pretende manter unha relación duradeira no tempo coa outra parte (a relación cun provedor).

3. Estratexias

Podemos definir dúas estratexias típicas:

-Estratexia de gañar-gañar, na que se busca que ambas as dúas partes gañen, compartindo o beneficio.
-Estratexia de gañar-perder na que cada parte trata de alcanzar o máximo beneficio a custa do opoñente.

A estratexia de gañar-gañar caracterizase porque:

- deféndense os intereses propios pero tamén se teñen en conta os do opoñente.
- non se percibe a outra parte como un contrincante senón como un colaborador (O fin é encontrar unha solución satisfactoria para todos).
- xenera un clima de confianza(ambas partes asumen que teñen que realizar concesións, o que garante que cada unha trate de cumprir a súa parte do acordo).
- permite ampliar a área de colaboración co que ao final o beneficio pode chegar a ser maior do esperado.
- permite estreitar relacións persoais. (o que lles leva a longo prazo o beneficio da súa colaboración).

A estratexia de gañar-gañar pódese aplicar na maioría das negociacións, tan só fai falta vontade por ambas as dúas partes de colaborar.A estratexia de gañar-perder só deberíase aplicar nunha negociación illada xa que a deterioración que sofre a relación persoal fai difícil que a parte perdedora queira volver negociar.

4. Tácticas

• Desgaste: aferrarse á propia posición e non facer ningunha concesión ou facer concesións mínimas. Búscase esgotar á outra parte ata que ceda.
• Ultimato: premer a outra parte, empurrarlle a que tome unha decisión sen darlle tempo para reflexionar. O típico " ou o tomas ou déixalo", "teño outras tres persoas interesadas, así que ou te decides agora ou o dá por perdido". Normalmente esta urxencia é ficticia e tan só busca intranquilizar ao opoñente.
• Esixencias crecentes: consiste en ir realizando novas peticións a medida que a outra parte vai cedendo, sen que o concedido resulte nunca suficiente. Ao final a outra parte tratará de pechar o trato o antes posible para evitar este incesante goteo de novas esixencias.
• Autoridade superior: consiste en negociar baixo a aparencia de que se conta con delegación abondo para pechar o trato. Ao final, cando tras moitas cesións da outra parte se alcanzou un acordo, comunícase que este queda pendente da conformidade dos órganos superiores da empresa, que formularán novas esixencias.
• Home bo-home malo: dúas persoas representan unha das partes: unha delas móstrase intratable, ameazante, esixente, sen o menor interese de facer concesións, mentres que a outra trata de granxearse a confianza do opoñente, se mostra comprensiva, cordial, e trata de convencelo de que acepte a súa proposta, antes de que o seu compañeiro tome as rendas da negociación.
• Lugar dá negociación: cando esta ten lugar nas oficinas dunha das partes e esta trata de sacar vantaxe da situación. Trátase de que o interlocutor se sinta incómodo, menosprezado, etc., pero dun xeito sutil, sen que sexa consciente de que está a ser vítima deste estrataxema.
• Tempo: consiste en xogar co tempo en beneficio propio.
Por regra xeral estas tácticas enganosas hai que evitalas, poden ser beneficiosas nun momento dado pero co tempo un se remata granxeando unha imaxe de negociador deshonesto, falso, pouco fiable.

5. Fases de la negociación

En toda negociación pódense distinguir tres fases:

1.- Preparación
2.- Desenvolvemento
3.- Peche

1.- Preparación:

A preparación é o período previo á negociación propiamente dita e é un tempo que hai que empregar en buscar información e en definir a nosa posición. Para isto é necesario:
-recompilar toda a información pertinente sobre a nosa oferta, sobre os nosos competidores e sobre a empresa coa que imos negociar.
-definir con precisión os nosos obxectivos, a estratexia que imos utilizar e as tácticas que imos empregar.
-contactar e informar aqueles departamentos da empresa aos que atinxe esta negociación para unificar criterios.
-coñecer con exactitude a nosa marxe de manobra: ata onde podemos ceder, que tipo de acordos podemos asinar e que outros requirirán autorización dos órganos superiores.

2.- Desenvolvemento:

O desenvolvemento da negociación abrangue dende que nos sentamos á mesa de negociación ata que finalizan as deliberacións, xa sexa con ou sen acordo.
Nesta fase ambas as dúas partes intercambian información (definen as súas posicións), detectan as discrepancias e tratan de achegar posturas mediante concesións.
A súa duración é indeterminada(requirindo frecuentemente altas doses de paciencia).

3.- Peche:

O peche da negociación pode ser con acordo ou sen el.Antes de dar por alcanzado un acordo hai que asegurarse de que non queda ningún cabo solto e de que ambas as dúas partes interpretan de igual xeito os puntos tratados.
Unha vez pechado hai que realizar un documento que recoga por escrito todos os aspectos deste.
Débese ter en conta que a negociación tamén pode finalizar con ruptura e aínda que non convén precipitarse á hora de tomar esta decisión, é unha posibilidade que convén contemplar cando se negocia.

6. Linguaxe e a actitude na negociación.

A linguaxe empregada nas negociacións debe atender a:

• A linguaxe debe ser sinxela e clara que facilite a comprensión.
• A linguaxe debe adecuarse á persoa á que nos diriximos.Cando se negocia cun grupo hai que utilizar unha linguaxe que sexa comprensible para todos eles.
• Hai que evitar empregar termos que parte dos presentes poidan descoñecer xa que pode dispoñer a parte do grupo en contra.
• Se se tratan temas técnicos serán os especialistas de cada grupo os que utilizarán unha linguaxe máis específica.
• No caso do interlocutor sexa unha persoa estranxeira hai que facilitarlle ao máximo a comprensión utilizando un vocabulario doado de seguir. Se interveñen un tradutor asegurarémonos de que conta coa formación necesaria.
• Poñeremos atención á linguaxe non verbal do noso interlocutor.